運動工作室、瑜伽教室與身心服務越開越多，從客人的角度看，很難分出誰跟誰不一樣。

當課程名稱、服務項目與社群內容都越來越像，即使持續投廣告、發貼文，客人還是很難在短時間內理解：「你們到底在做什麼？」「我為什麼要來這裡，而不是去樓下的健身房？」

這次合作的客戶，是新北市一間由兩位女性創辦人經營的身心工作室：一位是運動教練，一位專長潛意識引導。課程與服務都已經有了，生意卻一直卡住。

風不大透過品牌價值定位坊，陪她們用 3 週重新決定「最值得服務誰」，把動與靜整理成一條客人走得下去的路。

客戶背景：動與靜都做得到，卻擠在越來越多的運動空間裡

工作室已經經營幾年。動態有團體肌力課、瑜伽與一對一教練課；靜態有催眠、潛意識引導與冥想，還有一個三個月的身心整合方案。兩位創辦人自己寫了三十多頁的品牌手冊，初心、使命與價值都很完整。

她們的起心動念很真實：很多女人進入婚姻後，時間都給了孩子和家庭，慢慢失去自己。創辦人自己走過這段，想成為一股陪伴的力量。

可是市場不會先讀品牌手冊。附近的健身房與小型工作室越來越多，工作室只有兩個人，沒有其他正職員工，教練也只能平日白天上課。資源有限，就更需要讓客人一眼看懂：來這裡，會得到什麼。

原始卡關：什麼都賣，客人反而不知道該來做什麼

第一次會議，業主開門見山：「我們還沒找到能獲利的商業模式。」進一步盤點後，我們發現客戶主要面臨三個問題。

第一個問題，動與靜分開賣，最獨特的組合沒有被體驗到

運動課的客人很少接著買靜態服務；試過一次潛意識引導的客人，多半沒有再回來；冥想課開了很久，一直沒有成交。工作室最特別的地方是「動加靜」，客人卻從來沒有在同一個時間體驗到兩者。

第二個問題，廣告有詢問，來的卻是時段對不上的人

廣告設定是 18 到 60 歲的所有女性。詢問確實進來了，但大約六成想上晚上或週末的課，而教練只有平日白天能上課。廣告費花了，問的人卻來不了。

第三個問題，上完一堂課就結束，缺少下一步

每一堂課都單獨結束，客人不知道下一次為什麼要再來。工作室也沒有設計過往上一層的服務，第一層做了幾年，始終沒有接到更深的服務。

核心判斷：品牌理念沒有接到生意上

如果只看表面，很容易把問題判斷成「曝光不夠」或「廣告要再加碼」。

但風不大的核心判斷是：品牌理念沒有錯，錯在理念和生意之間斷了一截。從品牌、市場、客群、入口產品到持續消費，這條路上的每一站都還是問號。

兩位創辦人在現場最大的分歧，是動和靜要一起賣還是分開賣。我們把問題換了一個問法：

什麼樣的女人，在什麼人生狀態下，會同時需要「動」與「靜」？

這題答出來，動與靜就不再互相競爭，而是同一位客人身上的兩種解法。

定位坊現場約 3.5 小時，我們依序完成 6 個決策：最值得服務誰、她真正遇到什麼問題、最值得被選擇的價值、市場應該怎麼認識我們、第一個帶客人進來的產品，以及接下來 90 天要驗證什麼。過程中用「人生狀態」描述客群，年齡只當參考；把需求拆成功能、情緒、人生三層；三條定位路線則用評分卡比較。三週後的第二次會議，再把現場還沒收斂的部分講清楚。

價值成真：把定位轉化成客群、產品與內容行動

找到定位之後，下一步不是換一句口號，而是讓定位落進每天的營運。我們從三個方向著手。

1. 用上課時段選客群

教練只能平日白天上課，因為她自己就是要接送孩子的媽媽。我們把這個限制反過來用：主客群改成「孩子上學後、平日白天有空的在地媽媽」。文案直接寫明平日白天，想晚上來的人看到就會跳過。第二次會議，教練看完示範影片後說：

「用媽媽這個角色，就幫我篩掉了不是這個時段的人。」

工作室創辦人（運動教練）

2. 動與靜放進同一堂課

運動課好懂，但競爭激烈；潛意識引導有特色，但要先有信任。我們讓兩者分工：動負責把人帶進來，靜負責創造差異。主力課設計成一堂 60 分鐘，前段運動，後段伸展與呼吸引導，每一堂都讓人感受到先動再靜。更深入的潛意識服務不放進團課，由靜態老師另外承接。產品路徑則是體驗課、4 到 8 週系列課，再到續購。

3. 兩個帳號，各講一件事

過去所有內容都放在同一個帳號：今天講運動，明天講冥想，後天講催眠。我們把它拆成兩個帳號：品牌帳號講媽媽的身體日常，以及運動完為什麼要靜下來；靜態老師用個人帳號經營信任，主題是覺察、常見誤解與去識別的案例。

這個安排有實際依據：她們過去有一支談「內耗」的影片，沒有直接講潛意識，卻有觀眾留言關鍵字，經過私訊問答後報名了體驗課。

精準品牌定位：孩子上學後，留給自己的一段時間

最後收斂出的品牌承諾是：給總是在照顧別人的妳，一段重新照顧自己的時間。

價值分成三層：身體讓她願意來試，情緒讓她感覺這裡不一樣，認同感與社群讓她留下來。原本第三層寫的是「自主」，討論後改成「認同感與社群」，因為媽媽們更在意歸屬感，以及能和誰一起來。

成果改變：從「我們什麼都有」，變成說得出「為誰做什麼」

• 客群清楚了：從 18 到 60 歲的所有女性，聚焦到孩子上學後的在地媽媽，上課時段本身就是篩選。
• 產品有主軸了：動與靜放進同一堂課，從體驗課、系列課到續購，客人知道下一步是什麼。
• 內容有分工了：兩個帳號各講一件事，兩位創辦人也對方向取得共識。

我們交付了一頁定位圖、28 頁結案報告，以及 12 支示範短影音，讓她們直接看到兩個帳號的內容做出來的樣子。結案後，業主接著委託短影音行銷，由風不大旗下的頭家製造所接手執行。

定位做得對不對，最後要由市場回答。接下來 90 天，我們會追蹤有效詢問數、預約率、到課率、體驗轉系列課的比例，以及續購與轉介紹。數據出來後，我們會回來更新這篇案例。

未來延伸：從一堂課，長成媽媽們的社群與學院

創辦人一直想做「女人平衡學院」。我們沒有否定這個願景，而是排好順序：先把上過課的在地媽媽聚成學員群組，再讓兩位老師的角色清楚分工，接著從熱心的學員中培養助教，條件到位後才推出學院。

內容方面，兩個帳號各有三條主軸，每條主軸再延伸三個點。內容會越長越多，也讓演算法與 AI 搜尋更容易理解這個品牌在做什麼。

結語：小空間的限制，可能正是被選擇的理由

這個案例裡，時段、人力、地點原本都被當成弱點。放進定位之後，它們反而幫工作室挑出最合適的客人。

很多小品牌缺的不是想法，業主自己也說「這些我們都做過了」。差別在順序：先把訊息講對，再用廣告放大，因為廣告只會放大你給它的訊息。如果你的品牌也有很多服務，卻說不清楚客人為什麼該選你，可以從品牌價值定位坊開始。

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