風不大文章 案例分享 知識行銷建立專業權威

知識行銷建立品牌權威,3步驟運用專業的獲客策略

教育培訓領域 ,崛起的人很少數是專家,人人都有機會

為了填滿收入匱乏感,近期掀起一波斜槓潮流,特別是知識工作者,越來越多人開啟「知識斜槓」模式來增加收入。

長期在教育培訓界的觀察,講師是近期很熱門的銷售專業服務的職業,開始跨入知識斜槓的講師人數,完全不輸 Youtuber,這是近年來在教育培訓顧問產業發現到的趨勢。 通常要發掘一位有潛力的講師,是在一群還不知名的高手當中去挖掘。 某一次參加一場財經聚會,匯集國內知名財經專家列席,約莫二十位高手陸續上台,各自用五分鐘時間介紹自己的獨門操盤絕招。 這一次,我的挑戰是「從二十位高手當中,挖掘一位最有潛力的講師」。

所謂有潛力的講師,不是比較厲害、比較資深、比較有學歷,看重的反而是比較會教,就是有能力解決大眾的問題,引導出一條解決方案的路徑。

當然,專業程度已經是基本門檻,要具備問不倒的本事。當切入主題正確,講師的爆發力,就如同明星般帶來吸磁效益,快速累積學員與聲量

投入知識市場,知識工作者面臨的挑戰是什麼?

真理是人們都比較相信「專家」,擅長在技術上抽絲剝繭,有理論、有根據,解答問題的來龍去脈,或許說得很精采,可是讓人聽得很模糊。

真相是「專業服務」要拿來銷售時,要先釐清楚到底是「解決誰的問題」,必須要容易懂、容易學、容易做,才有機會被銷售。

前者是嚴肅探討核心問題的能力 (專家知識),後者是務實解決問題的能耐 (專業服務)。 一旦要投入市場,專家必須拋開學者性格,更接地氣了解客戶的痛點在哪裡,還要了解客戶獲取知識的動機,才能贏得客戶的心。

如何切入「專業服務銷售」開啟知識斜槓

訊息爆炸時代,資訊與知識充斥在各個媒體當中,垂手可得。 你的知識在收費與免費之間,先釐清楚自己的知識帶來什麼價值,如果只是整理過的資訊彙整,充其量只能被稱為「懶人包」,還不具備付費的價值,必須要提升資訊的含金量,可以做為被客戶拿來做投資決策、提升技能、換取更大利益的目標。

透過三個步驟來打造「專業服務」的基礎銷售模型:

1. 設定「服務商品」:知識工作者在初期常常會陷入一個窘境,明明我很專業,但是還要花很多時間跟每一位潛在客戶說明我到底能提供哪些服務。為了在溝通上節省時間,同時更展現專業度,首先要定型自己的「專業服務」成為具體的服務項目 (商品)。 知識工作者的產出,可以區分為專業評論、教育訓練、提供諮詢、代工服務、輔導個案。 讓你的客戶秒懂你到底在賣什麼。

2. 定位「品牌角色」:換句話說,就是個人品牌的建立方式,也是清楚定位自己的核心能力。通常我會舉三種人物做分類,第一種是具備垂直專業能力的「福爾摩斯」,到了犯罪現場,可以蒐集所有蛛絲馬跡找到犯罪嫌疑者,從0到1目標導向的高手。

第二種是具備橫向專業能力的「馬蓋仙」,面對任何問題都可以迎刃而解,身經百戰的整合型高手。

第三種是獨門絕技走片天下的「小李飛刀」,只要一出手,成功一定有,屬於專業領域內效果保證的高手。

3. 切入「利基市場」:最快最有效的方式,就是從身邊的人開始。除了減少陌生開發的時間,其他的好處是可以抓操作手感、深入了解客戶回饋、追蹤服務後的成效。如果能力所及,不妨直接為自己的專業服務設計一門課程,成為講師。別擔心把知識核心傳授出去,客戶在解決問題的路徑上,除了知識技巧之外,還有一個「專業經驗值」很難追上你。 教學相長,自己擁有的知識寶庫,越教越進步,相反的,鎖在腦中捨不得使用,將會快速流失,鈍化價值。

知識經濟不是新名詞,雖然沒有發展紅利,卻在知識版圖改變的當下,甚至是出版書籍的作者都必須斜槓當講師,知識工作者更需要思考如何建立自己專業服務的基礎銷售模型,打造自己的職場品牌。

知識經濟不是新名詞,雖然沒有發展紅利,卻在知識版圖改變的當下,甚至是出版書籍的作者都必須斜槓當講師,知識工作者更需要思考如何建立自己專業服務的基礎銷售模型,打造自己的職場品牌

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    首先,必須了解自己在哪一個階段?

    • 萌芽階段:初步有構想,正準備要從無到有製作課程。
    • 發展階段:已經有課程,還在尋找擴大影響力的方法。
    • 轉型階段:曾經有巔峰,找尋新的突破方式東山再起。

    以上三種階段,都有辦法找到最佳解決方案!

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